2020年5月20日，由焦點(diǎn)科技組織的一場(chǎng)線上論壇直播活動(dòng)取得了良好的效果，線上直播活動(dòng)邀請(qǐng)外貿(mào)出口企業(yè)、展覽行業(yè)專家以及經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域?qū)W者為企業(yè)分析了當(dāng)前外貿(mào)形式以及如何利用展會(huì)形式穩(wěn)定外貿(mào)市場(chǎng)。

作為本次線上直播活動(dòng)的嘉賓，MIE集團(tuán)國(guó)內(nèi)公司（上海格博展覽服務(wù)有限公司）銷售副總裁沈春蓮女士為外貿(mào)企業(yè)解讀了線上展會(huì)的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)如何在云展會(huì)中抓住訂單以及展覽行業(yè)的發(fā)展對(duì)展商帶來(lái)哪些影響。沈春蓮女士擁有15年展覽行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培育“中國(guó)貿(mào)易周CTW”品牌系列展，是中東非地區(qū)大型經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)項(xiàng)目的總策劃人。對(duì)展覽行業(yè)和中國(guó)外貿(mào)出口領(lǐng)域有一定的研究和深刻的見(jiàn)解。

本次線上直播活動(dòng)，她主要從四大方面解讀了市場(chǎng)發(fā)展的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

（上海格博展覽服務(wù)有限公司）銷售副總裁沈春蓮

一、外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)疫情危機(jī)

2020年，突如其來(lái)的新冠疫情給全球經(jīng)濟(jì)以沉重的打擊，全球大型活動(dòng)、展會(huì)、會(huì)議等被迫按下暫停鍵。截止目前全球已有1069場(chǎng)次的展會(huì)延期、取消112場(chǎng)、重新排期850場(chǎng)。原本3—6月是屬于會(huì)展的集中舉辦高峰期，然而展會(huì)的延期或取消給會(huì)展行業(yè)和外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，國(guó)家積極采取相應(yīng)的措施，出臺(tái)了“創(chuàng)新展會(huì)服務(wù)模式”，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)打造線上展覽平臺(tái)，幫助企業(yè)走出去。

此外，廣交會(huì)由線下搬到線上舉辦的舉措進(jìn)一步讓企業(yè)看到未來(lái)參展的主要趨勢(shì)。

盡管疫情阻礙了企業(yè)線下參展的計(jì)劃，但是每一次的危機(jī)都將成為企業(yè)尋求發(fā)展的機(jī)遇。同時(shí)，未來(lái)是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，制造企業(yè)搭時(shí)代的順風(fēng)車(chē)也是必然趨勢(shì)。

二、線上展會(huì)是當(dāng)前外貿(mào)出口的主要形式

所謂的線上展會(huì)，不是單純的線上展示，而是利用結(jié)合線下資源通過(guò)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)配對(duì)和線上視頻會(huì)議完成的一種線上展覽、交易、洽談模式。

那么，線上展會(huì)和線下展會(huì)具體有哪些不同之處呢？

線上展會(huì)和線下展會(huì)的不同之處，主要有三點(diǎn)，

其一，  參展企業(yè)能夠建立運(yùn)營(yíng)小組，從產(chǎn)品展會(huì)、公司品牌、直播等進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，通過(guò)AR、VR等技術(shù)的展示提高品牌效應(yīng)；采購(gòu)商范圍不限于場(chǎng)館的局限，數(shù)量更廣，同時(shí)還能通過(guò)大數(shù)據(jù)配對(duì)找到相應(yīng)的采購(gòu)商。

其二，通過(guò)分析展商和采購(gòu)商的目的，凡是關(guān)于展示、傳遞信息在線上和線下都可以做到，只是所達(dá)到的有效性有所不同。但是涉及到需要結(jié)合情感的交流，比如維護(hù)老客戶、評(píng)估產(chǎn)品和供應(yīng)商的信任度是線上展會(huì)現(xiàn)階段是難點(diǎn)，而情感的交流又是轉(zhuǎn)換訂單的催化劑。

其三，在我們跟蹤的客戶中有不少以往有通過(guò)跨境平臺(tái)進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品銷售的展商，反饋的信息線上平臺(tái)小訂單居多，客戶的粘性不高，而大的經(jīng)銷商、工程商等都是通過(guò)線下展會(huì)來(lái)獲得。所以參展商對(duì)于線上展會(huì)他更多的來(lái)考慮流量數(shù)量，線下客戶則他們更在意是否有大客戶。線下展會(huì)在大客戶獲取上的優(yōu)勢(shì)，和前面提到的第二個(gè)層面心里需求中的建立信任、建立情感有很大的關(guān)聯(lián)。

2020年初，MIE集團(tuán)線上展覽平臺(tái)GTW正式上線，將線下資源搬到線上，并策劃了十幾場(chǎng)的線上展覽項(xiàng)目，通過(guò)精準(zhǔn)配對(duì)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)與非洲國(guó)家的精準(zhǔn)的視頻配對(duì)會(huì)議，促成了企業(yè)和客戶的合作。

總而言之，無(wú)論哪種形式新業(yè)務(wù)的補(bǔ)充都離不開(kāi)——為了保持與客戶的聯(lián)絡(luò)和獲取訂單這2個(gè)目的。企業(yè)參加線上展都需要做好產(chǎn)品+內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)——吸引客戶、留住客戶。及時(shí)復(fù)盤(pán)你的線上展客戶來(lái)進(jìn)行客戶重要層度的分類——跟蹤重點(diǎn)客戶。增加和客戶溝通的有效頻次，傳遞可幫助客戶對(duì)你建立信任的信息，制造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)——促成轉(zhuǎn)換訂單。

三、展覽企業(yè)如何創(chuàng)造線上展會(huì)新機(jī)遇

以MIE集團(tuán)創(chuàng)造的線上展為例，MIE集團(tuán)擁有20年的線下展會(huì)經(jīng)歷，是中國(guó)在中東非國(guó)家的主要展覽機(jī)構(gòu)之一，每年在海外組織近百場(chǎng)展會(huì)，至今已經(jīng)幫助8萬(wàn)多家企業(yè)都進(jìn)非洲和中東市場(chǎng)。

公司擁有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)，展貿(mào)通平臺(tái)幫助中國(guó)企業(yè)完成產(chǎn)品的數(shù)字化改造，提升數(shù)字化營(yíng)銷能力；與70萬(wàn)+線下展會(huì)采購(gòu)商精準(zhǔn)匹配，幫助中國(guó)企業(yè)獲得更多商機(jī)。

之所以能做到這些，主要體現(xiàn)在資源整合上，其中近80%買(mǎi)家源于線下展會(huì)，包括MIE自己的線下展會(huì)資源，以及聯(lián)合了Fairtrade、GEX、Geovision等多個(gè)國(guó)際知名主辦方線下資源，信息真實(shí)且精準(zhǔn)度高；

此外，展貿(mào)通實(shí)現(xiàn)了365天+7*24實(shí)時(shí)在線產(chǎn)品展示功能； 在線詢盤(pán)、  智能匹配、 企業(yè)直播、 視頻會(huì)議、線上視頻對(duì)接會(huì)議、 即時(shí)通信等功能

四、后疫情時(shí)代下的外貿(mào)出口市場(chǎng)

在后疫情時(shí)代，只有把線上和線下結(jié)合起來(lái)，才能形成合力，我們需要的是一個(gè)線上和線下相結(jié)合的整體解決方案，相互融合，互相借力、共同發(fā)展，創(chuàng)造出一個(gè)新的展覽生態(tài)。線上和線下兩部分都能做好的會(huì)展公司競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更強(qiáng)。

隨著線上展的加入后，企業(yè)在會(huì)展的選擇上也會(huì)發(fā)生變化：

對(duì)單純線下展覽的依賴度會(huì)有所降低；細(xì)分行業(yè)的展會(huì)將會(huì)更加收追捧；企業(yè)在會(huì)展上的投入習(xí)慣將發(fā)生變化，比如對(duì)于線下展會(huì)的廣告位投入將會(huì)往線上消費(fèi)做部分轉(zhuǎn)移；對(duì)于展覽行業(yè)在業(yè)務(wù)拓展中，如何幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終有效訂單的促成將成為服務(wù)的核心點(diǎn)，不能停留在原本只銷售展位這種單一渠道的服務(wù)提供上，而要建立在這個(gè)核心點(diǎn)之上尋找更多方式和手段結(jié)合展會(huì)服務(wù)打組合拳，為企業(yè)提供服務(wù)。